車査定のマニア
新車の値引き交渉

新車を購入しようとディーラーに行くと、必ず真っ先に営業マンが近寄って来て、色々話をして来ます。何も知らずに話をしていると、気付いたら営業マンの思いのままに話が進み「大した値引きも無く購入していた」、という事になりかねません。

定価より高く買わされる訳ではないので、「損をした」という表現は厳密には正しく無いかもしれないですが、新車は高い買い物なので可能な限り「値引き」をして貰って購入したいですよね。

そこで、ここでは新車を購入する際の値引き交渉術を、交渉の時系列に沿って紹介していきたいと思います。

序盤戦

値引き交渉は、新車を買おうと思った時点からスタートしています。ここでは、車を買おうと思ってから初めてディーラーに行ったときの交渉術を見ていきましょう。

まずは基本的な情報を入手

買おうかなと思っている車種の情報や、車業界の最低限の知識も無くディーラーに行くと、営業マンの言いなりになってしまいます。そこで、まず新車を買おうかなと思ったら、人気の車種や色、新車の相場観等の情報を入手する様にしましょう。(参考:車買うなら知っておきたい事のまとめ

情報収集

なお、値引きは交渉次第なので「テクニックが有ればいくらでも安くなるのでは?」と思うかもしれませんが、ディーラーも商売でやっているのでそうもいきません。

新車では、基本的に車体価格の20%程度までしか値引きを受ける事が出来ない事が多いですし、流行の車の場合は殆ど値引きが受けられない事が多いです。予め限界ラインを把握した上で値引きのゴールを設定して値引き交渉に挑む様にしましょうね。

新車の値引き率は車両本体価格の20%程度が最大と考えておく
流行車は殆ど値引きを受けられない事を前提に商談に臨もう

但し、実際のところ事前に相場情報を調べたとしても、自分の欲しい車の正確な相場が分かる訳では有りません。相場については「知らないよりはまし」程度に思っておくと良いでしょう。

新車の値引き相場を調べても正確な数字は分からない

車購入は初売り等の時期も重要

車は購入する時期によって値引きの金額が大きく異なります。初売りフェアや決算直前セール等、色々値引きを公式的に受けるチャンスは有ります。行こうとしているディーラーがいつ・どの様なフェアをしているかは把握しておきたいですね。

新車が安く買える購入時期まとめ

余計な事は言わない

おおまかな情報が入手出来たら、実際にディーラーに行ってみましょう。冒頭にも書きましたが、ディーラーに行くと営業マンがすぐに駆け寄って来ます。「どの様なご用件ですか?」「新車をお探しですか?」と行った感じでスタートするのが一般的です。

ここで重要なのは、「新車を購入する意思は有る」という事をしっかりと伝えた上で、「余計な事は言わない」事です。営業マンは人を見て話をするので、「売れそうに無いなと」思ったら、対応に力が入りません。

新車の値引き交渉

購入する意思は伝える必要が有りますが、この時点で下手に自分の欲しい車種や予算等を話してしまうと、営業マンに有利に話を進められてしまいます。そこで、質問に対しては曖昧に答える様にして、必要以上に営業マンに情報を与えない様にしましょう。

:後述しますが、交渉の終盤では具体的な金額を提案して話を進める必要が有ります。

通常は、ディーラーに行く前に欲しい「車種」はある程度決まっているでしょうが、営業マンに本命の車種を知られてしまうと「値引きしなくても、本命を買うだろう」と思われて、値引きが最大限に引き出せない恐れが有ります。

ちなみに、予めメールや電話で予約をしておくのもオススメです。新車ディーラーには特に週末になると客がたくさん来るので、待ち時間が長くなってしまいがちですし、敢えて事前に予約する事で、ディーラーに「買う意思が有る」事を印象付ける事が出来ます。

ネットや雑誌では「強気な姿勢で交渉に立ち向かおう!」と書いている事が有りますが、これはあまりオススメ出来ません。

確かに、営業マンの口車に乗せられない為に芯は強く持っておかないといけないですが、「強気な姿勢」は一歩間違えると「横柄な態度」にも取られかねません。

新車購入時の値引きはあくまでも「交渉」です。お互い気持ちよく話しを進められる様に丁寧な応対をする様にしましょうね。

時間的余裕のアピール

1度新車を購入しようと思ったら、すぐに欲しくなってしまいますよね。また、乗っていた車が「車検切れや故障」により新車に乗り換えようとしている場合は、すぐに次の車が必要となります。

タイムリミット

しかし、時間的な制限があったとしても、それは営業マンに悟られてない様にする必要が有ります。あくまでも「購入しようと思っているけど、別に焦ってはいない」という印象を持ってもらう事が、最大の値引きを引き出すのに重要となるのです。

営業マンは、「購入を急いでいる客は、いずれそのタイミングが来たら購入しなければならないので、それほど値引きしなくても売れる」と思っています。従って、本心はどうであれ焦っている事は悟られない様にしましょう。

参考に、時間的余裕が有ると思わせる様な言い方としては、以下の様なものが考えられます。

  • 条件が折り合わなかったら、次の車検まで乗り続けようかな。
  • 今ディーラーいくつか廻っててみんな微妙に条件が違うから、条件の一番良い店で買おうかな
  • 条件が良ければ、すぐにでも契約しようと思っています。

流行車やハイブリッド車、オプションの内容によっては、納車まで1〜2ヶ月程度かかる事も有ります。時間的制約がある方は、それとなく「契約から納車までどれくらいかかりますか?」と聞いておきましょう。

試乗は必須

試乗

新車は、当然あなたが今までに乗った事の無い車です。乗った事が無いのに大金を出して購入し、後で「思っていたのと違う」と思うのは非常に残念です。

そこで、直接値引きとは関係は無いかもしれないですが、営業マンが「試乗しますか?」と聞いて来たら、是非試乗する様にして下さい(ディーラーや車種によっては試乗出来ない場合も有ります)。

車に試乗する時のチェックポイント

見積りは必ず貰う

初めてディーラーに行ったとき、営業マンと話をしていると「見積りを出してみましょうか?」と聞かれるので、見積りは必ず出してもらう様にしましょう(聞かれない場合は、必ずこちらからお願いしましょう)。

見積書

そして、見積りを出して貰う場合は、「下取無し」「オプション無し」でお願いしましょう。下取車が有ると最初から言ってしまうと、下取価格と値引額がごっちゃになってしまいますし、後述しますが、オプションは後々値引き交渉の一貫として無料で付けてくれる事も有るからです。

新車を購入する時はまず下取り車なしで見積もりを出してもらう
新車の見積書の見方・チェックポイント

なお、あまりオススメはしないですが、敢えて初回の見積り時にオプションを全部付けておいて、値引きをして貰うというテクニックも有ります。

最初の新車見積もり時にオプションを全部つけて値引きをゲットする方法

最初に出て来た見積りには、当然値引きは殆ど考慮されていません。営業マンもこれで購入してくれるとは思っていないので、「契約して頂けるなら勉強(値引き)させて貰いますよ」と言って来ますが、それはとりあえずスルーして下さい。こちら側から初回に値引きをしようとすると、営業マンのペースに巻き込まれてしまう事が有るので注意して下さい。

重要なのは、「初回で絶対に決めない」「ちょっと不満な顔をしながら帰る」事です。最初の見積りを貰って店を後にすると、後々必ず営業マンから連絡が来るので、そこからが値引き交渉のメインの段階となります。

中盤戦

初めてディーラーに行って見積りを貰い、店を後にした時点からが新車購入時の値引き交渉の「中盤戦」スタートです。以下では、2回目の商談時の交渉術を見ていきましょう。

営業マンからのアプローチを待つ

初めてディーラーに行き、見積りを出して貰うと、後日(1週間〜10日前後)必ず営業マンから電話がかかって来ます。

一般的には「先日はありがとう御座いました、いかがでしたでしょうか?前回よりも良い条件を提示出来るかと思いますので、また1度お越し頂けますか?()」といった内容です。

:営業マンによっては、自宅まで来てくれる事も有ります。ディーラーでの商談が落ち着かないという方は、自宅に来て貰うのも1つの手ですね。

営業の電話

この連絡が入ったら、いよいよ2回目の商談ですね。逆に言うと、営業マンからアプローチが有るまでは自分から2回目の訪問や連絡をするのは控えましょうね、自分からアプローチすると相手のペースに巻き込まれる可能性が有ります

なお、ある程度車種は決めているけど、本命以外の対抗車が他メーカーに有る場合は、本命車の商談は最後にする様にしましょう。本命の商談時に他メーカーの見積りを提示する事も出来ますし、後になればなるほど値引き交渉の経験値も上がっていきますからね。

他メーカーのライバル車を引き合いに出して値引きをゲットする

これは、同じメーカーの別ディーラーで競合する場合も同じです。近場等の買おうと思っているディーラーが有る場合は、まずはちょっと離れたディーラーから見積りを貰う様にしましょう。

同じメーカーのディーラー同士を競合させて値引きして貰う

2回目の商談でも契約しない!

2回目の商談では、営業マンは必ず値引きをした見積りを提示して来ます。しかし、「何もせずに1週間待っただけで値引きしてくれるなんてラッキー!」と思って契約するのは駄目ですよ。この2回目の見積に記載されている値引額が最大の値引額という事はまず有りません!

商談

そこで、こちら側からの対応としては、以下の様なものが考えられます。

  • もう少し安くならないと、ちょっと難しいですね。
  • まだこの車種に決定した訳じゃないので、もう少し悩みます。
  • 他のディーラーではもっと条件が良かったのですけどね。

上記の例の様に、中盤戦でも序盤戦と同様、まだ曖昧な表現を使った方が良いですね。検討している車種などは正直に答えて良いですが、他ディーラーの見積りは今後の交渉にも必要ですし、必ずしも他ディーラーが好条件を出しているとは限らないので、「見せない様に言われている」とでも言っておきましょう。

なお、他社との比較をする場合は、機能やオプションを引き合いに出して来たり、リセールバリュー(将来の売却価値)の高さをアピールして「値引き以外の面」でアプローチして来る事も有ります。

リセールバリュー

しかし、まずは最大限の値引き額を引き出す事が重要なので、「車の性能にはあまり興味が無い」「乗り潰す予定なのでリセールバリューには惹かれない」等の返しをするのが良いですね。

値引き交渉時は考慮する必要は有りませんが、新車を購入する時はリセールバリューは重要です。車種を選ぶ際にはリセールバリューの高さも検討の条件に入れる方が良いでしょう。

リセールバリューが高い車は新車を選ぶ時の一つの基準


そこでまで言うと、営業マンは「この客は、性能より値引き重視だな」と考えるので、最大限の値引きを引き出す土俵に引っ張り上げた、と言っても過言では無いでしょう。

営業マンは2回目の商談では、「今日契約して頂くと、さらに○万円まで値引きします!」と言って来るでしょう。しかし、この甘い誘惑に乗ってはいけません。

金額を提示されたら、「他のディーラーとの次回の商談予定が有る」「1人では決められない」等、「今日はまだ決める気が無い」というアピールをしましょう。営業マンから「正直、これ以上値引きは難しいです。」と言われても気にせずに2回目の商談に幕を閉じて構いません。

なお、1度提示された値引き額が下がる事はまず無いので、「惜しい事をした」と思う必要も有りません。

終盤戦〜新車値引きのコツ〜

2回目の商談が終わると、値引き交渉も終盤戦です。他のディーラーや他メーカーのディーラーと同時進行での値引き交渉は、結構大変な作業ですよね。

しかし、車は高い買い物なので、最大限の値引き額を引き出す事が出来れば、値引きで浮いたお金で家族旅行に行く事も出来るかもしれません。途中で「もういいや!」と思わずに最後まで頑張りましょうね!

ここでは、3回目以降の商談〜契約までの実践的な値引きテクニックを見ていきましょう。

他ディーラーとの競合には注意が必要

上記で紹介した様に、本命以外のディーラーでも商談を行い、本命店での値引き交渉に利用するのは1つの手段です。但し、序盤や中盤で競合させている事を全面に出すのは余り得策ではないので、終盤に入ってから話題に出すのがベストです。

注意点

そして、本命じゃないからといって、他店での商談に力を抜くのは避けて下さい。最初に言いましたが、本命じゃないと悟られると最大限の値引額は引き出せません。値引き交渉に使える見積りを入手するには、他店でも本命だと思ってもらう必要が有ります。

同メーカーのディーラーで競合させる場合は、「友人のオススメだったから、出来ればここで契約したい」という感じで、営業マンにその気にさせる事もテクニックとしては有効ですね。

常に全力投球で値引き交渉をするのは大変ですが、頑張りましょう。

下取査定の依頼

序盤戦では、下取価格が値引額とごっちゃになってしまうという理由から、下取車は無い前提で見積りを出して貰いましょうと言いました。値引き交渉の終盤戦に来ると、大きな値引きはあまり望めないので、下取車の存在を伝えましょう。

車の査定

なお、下取車は予め買取り専門店等で査定をして貰い、相場を把握しておく必要が有ります。そして、下取価格と買取価格のどちらか高い金額を提示して来た方に引き取って貰う様にしましょう。

下取り査定をする前に買取専門業者の査定を利用した方が良い理由

支払方法で値引き交渉

新車を買う場合、現金一括で支払うかローンで支払うかを選ぶ事になります。大抵の場合、新車ディーラーは提携の信販会社が背後におり、ローンを組むとキックバックが貰えますし、自社ローンの場合は金利がそのまま収入になるので、ローンでの支払を勧めて来ます。

そこで、最初のうちは現金一括で支払うと言っておいて、「ローンで支払うから値引きをして下さい」と言うのも有効です。

車を現金一括で購入しても値引き額が増えない理由

相手の表情から限界を知る

営業マンは予め値引きの上限額が決まっており、設定された金額近くなると「これ以上は本当に厳しいです」と表情が曇ってくる事が有ります。

ディーラーの営業マン

あくまでも営業文句なので「厳しい」「限界」「無理」といった表現を真に受ける必要は有りません(実際には、店長の権限でさらに値引きをする事が可能です)が、1つの目安にはなります。また、過度な値引き交渉はアフターサービス等にも影響する事が有るので、ほどほどにしましょうね。

ディーラーの営業マンの表情や動きから値引きの限界ラインを知る

もう一押し

値引き交渉もほぼ終わり、後は契約するのみという段階まで来ると、営業マンもヘトヘトになりながらも一安心している、といったところでしょう。しかし、契約書に押印するのはもう少し待って下さい。

見積書を見て、端数が有る場合は「端数切り」をお願いしましょう。端数が100円単位や千円単位なら切捨てしてくれる事が有ります(万単位の切捨てはさすがに厳しいです)。

また、「即決」発言で値引きを受けられる可能性は有りますし、オプションを付けて貰ったり諸費用の値引きもこの段階でお願いしてみましょう。「ガソリン満タン納車」も実質的な値引きなので是非トライしてみたいところです。

新車の商談終盤戦で使える値引きテクニック
新車の値引き額はオプションや諸費用の値引き額で差がつく

まとめ

いかがでしたか?新車は高い買い物なので、最大限の値引きを引き出したいところですが、それは何も知らずにディーラーに行って成し得る物ではない事が分かりますよね。

契約

交渉の段階に応じてた「使えるテクニック」を駆使して、出来るだけ安く購入出来るといいですね。

なお、車を購入するとディーラーの担当者とは長い付き合いになります。お互い気持ちよく買い物をし今後も親身になって対応してもらう為にも、感謝の気持ちをしっかりと伝えましょうね。

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